+7 926 219 5446
www.globalheadway.ru

Версия для печати

Эффективное проведение коммерческих переговоров

Методика тренинга:

20% времени - теоретический материал,
80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),
размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Процесс коммерческих переговоров.
  • Что такое переговоры.
  • Когда возникают переговоры.
  • Когда переговоры не происходят. 
  • Что такое успешные переговоры.
  • Факторы, влияющие на результат переговоров.
  • Стратегии коммерческих переговоров, их преимущества и недостатки, ситуации применения.
  • Планирование и этапы построения коммерческих переговоров.
 
2. Аспекты подготовки.
  • Сбор информации и построение первоначальной гипотезы о потребностях, возможностях и альтернативах оппонента.
  • Просчет позиций ключевых игроков, принимающих участие в переговорном процессе.
  • Постановка целей переговоров.
 
3. Ведение переговоров.
  • Сильные стороны переговорщика.
  • Как получить кредит доверия?
  • Открытие переговоров: создание доверительной атмосферы.
  • Подтверждение первоначальной гипотезы и прояснение позиций ключевых игроков.
  • Наиболее эффективные техники и виды вопросов для использования в переговорах.
  • Приемы построения эффективной аргументации: простые, ясные и точные понятия; способы и темп; аргументы и личность собеседника.
  • Оборона, наступление, примирение интересов.
  • Когда конфронтация, когда сотрудничество.
  • Возражения в процессе переговоров: Виды возражений.
  • Системный подход к работе с возражениями.
  • Перерывы и их использование в процессе переговоров.
  • Уступки и компромиссы в ходе переговоров.
  • Выработка общего решения.
  • Завершение переговоров.
 
4. Препятствия и сложные ситуации в ходе коммерческих переговоров.
  • Понимание трудностей общения через знание Транзактного анализа.
  • Техники регуляции эмоционального напряжения партнера.
  • Эффективные методы влияния и стратегии поведения представителя компании в коммерческих переговорах.
 
К концу тренинга участники смогут:       
Осознать свою роль в оказании влияния на оппонента;
Устанавливать и поддерживать контакт с оппонентом;
Выбрать эффективную стратегию ведения коммерческих переговоров в зависимости от ситуации;
Задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей  оппонента;
Профессионально строить аргументацию;
Справляться с возражениями оппонента;
Управлять своим состоянием и поведением во время переговоров;
Эффективно влиять на течение переговорного процесса;
Почувствовать уверенность в своих силах на переговорах.

 

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.



© Global Headway Training & Consulting
При использовании материалов сайта ссылка на источник обязательна. Москва, 5-й Монетчиковский переулок, д.16