+7 926 219 5446
www.globalheadway.ru

Версия для печати

Продажи по телефону – холодные звонки

Методика тренинга:

20% времени - теоретический материал,
80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),
размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Подготовка.
  • Формирование клиентской базы: кого ищем, где ищем, как ищем.
  • Сегментация клиентской базы. АВС – анализ.
  • Построение первоначальной гипотезы о потребностях и возможностях клиентов - компаний.
  • Постановка целей телефонного звонка – принцип SMART.
  • Разработка пакета критических параметров коммерческого предложения.
  • Психологическая подготовка. Методы достижения психологической готовности.
  • “Звонок-разведка” - поиск ключевого игрока: возможности и ограничения по применению.
 
2. Прохождение препятствий.
  • Средства общения по телефону.
  • Коммуникативные барьеры и способы их преодоления.
  • Секретарский заслон: пути преодоление и целесообразность их использования.
  • Факс или письмо по электронной почте.
  • Как сделать эти средства общения своими помощниками?
 
3. Телефонный разговор с ключевым игроком.
  • Начало - открытие разговора.
  • Установление контакта – как расположить к себе собеседника.
  • Какое значение имеет голос при общении по телефону.
  • Вступление: как лучше начать разговор.
  • Проверка возможностей и потребностей клиента.
  • Вопросы, развивающие инициативу клиента.
  • Подача необходимой информации.
  • Формулирование и представление отличительной черты (Initial Benefit Statement) вашего предложения.
  • Навыки убеждения.
  • Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями.
  • Правила работы с возражениями.
  • Завершение разговора.
  • Техники достижения поставленной цели.
  • Телефонный этикет.
 
К концу тренинга участники смогут:
Развить навыки формирования клиентской базы;
Ставить реальные и достижимые цели телефонного звонка;
Эффективно проходить препятствия - секретарский заслон, факс;
Устанавливать и поддерживать контакт  при общении по телефону;
Использовать профессиональные приемы телефонного разговора;
Применять техники постановки вопросов для выяснения потребностей и убеждения клиента;
Строить и применять аргументы;
Позитивно завершать разговор на любом этапе;
Развить свои навыки эффективной продажи по телефону.

 

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.



© Global Headway Training & Consulting
При использовании материалов сайта ссылка на источник обязательна. Москва, 5-й Монетчиковский переулок, д.16