+7 926 219 5446
www.globalheadway.ru

Версия для печати

Продажи через дистрибьютеров

Методика тренинга:

60% времени - теоретический материал,
40% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),
размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Дистрибьютеры.
  • Выбор каналов сбыта.
  • Стратегии влияния на дистрибуцию.
  • Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
  • Сегментация внутри канала: критерии и методы выбора типа сегментации.
  • Моделирование системы сбыта.
 
2. Сбытовые сети: выбор оптимального варианта.
  • Поиск и привлечение партнеров.
  • Инструменты и схемы работы с партнерами. 
  • Определение стратегий компании и задач сбыта.
  • Формирование стратегии продаж.
  • Определение организационной структуры отдела продаж.
  • Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала).
  • Методы планирования объемов продаж.
  • Клиентская пирамида и ее анализ.
  • Планирование сбыта и прогноз.
 
3. Этапы развития дистрибьютора.
  • Стратегии развития дистрибьютора.
  • Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
  • Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
  • Дистрибьюторы: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками.  
 
4. Управление каналами продаж.
  • Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи.
  • Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
  • Скидки – назначение, результативность, когда они работают.
 
5. Маркетинговое управление продажами.
  • Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность.
  • Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
  • Методики разработки, расчета акций и готовые решения.
  • Организация регионального сбыта.
  
К концу тренинга участники смогут:
Структурировать опыт работы с работы с дистрибьютерами;
Выбрать оптимальный вариант построения сбытовой сети;
Использовать эффективные инструменты и схемы работы с дистрибьютерами;
Отслеживать этапы развития дистрибьютора и использовать эффективные рычаги управления;
Применять различные маркетинговые схемы для стимулирования сбыта.

 

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.



© Global Headway Training & Consulting
При использовании материалов сайта ссылка на источник обязательна. Москва, 5-й Монетчиковский переулок, д.16