Продажи корпоративным клиентам

Методика тренинга:

20% времени - теоретический материал,

80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Основные принципы продаж юридическим лицам.

Формирование личной клиентской базы.
Как составлять план работы на неделю, стандарты эффективности.

2. Определение стратегических факторов развития взаимоотношений с клиентами.

Направление усилий. Распределение времени.
Разделение клиентов на группы.
Спектр возможностей для развития ключевых клиентов.

3. Принципы сбора информации о клиенте и ее анализ.

Потребности клиента сегодня и возможности для кросс - продаж завтра.
Построение перспективного плана продаж.
Внутренняя структура центра принятия решения. «Карта» клиента.
Лицо, принимающее решение, и целевые группы влияния, мотивы лиц, принимающих решение.

4. Телефонное общение: техники разговора по телефону.

Установление контакта с клиентом по телефону.
Работа с возражениями по телефону и продажа встречи.
Преодоление барьеров секретаря.

5. Установление контакта при личной встрече.

Деловой этикет и средства установления контакта.
Эффект первого впечатления.
Основы психологии продаж.

6. Методы выявления потребностей клиента.

«Выявление и формирование потребности», использование техники активного слушания, работа с «неопределенными словами».
Выявление реальных интересов партнеров с помощью техники SPIN.

7. Формирование предложения.

Техники презентации: пять шагов презентации.

8. Работа с возражениями клиента.

Типы сопротивлений клиента.
Правила работы с возражениями клиента.
Техники и приемы преодоления возражений клиента.

9. Построение долгосрочных отношений с клиентом.

Правила получения рекомендаций от клиента.
Формы и методы построения и поддержания долгосрочных отношений с партнером.
Анализ встречи и планирование дальнейшей работы.
Навыки кросс-продажи.

К концу тренинга участники смогут:

Инициировать и устанавливать новые контакты;

В процессе поиска сохранять направленность на потенциального клиента;

Развить навыки получения рекомендаций в целях расширения клиентской базы;

Делать эффективные телефонные звонки и назначать встречи;

Эффективно вести переговоры по телефону;

Задавать вопросы и правильно отвечать на них;

Успешно работать с возражениями клиентов;

Проводить эффективные личные переговоры;

Устанавливать контакт с клиентом;

Использовать технику формирования потребностей SPIN;

Делать презентацию, используя прием «Продажа глазами клиента»;

Эффективно работать с возражениями, отстаивать и продавать цену;

Систематизировать знания о приемах и формах поддержания отношений с клиентом;

Проектировать процесс кросс-продажи.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.