Работа с возражениями в процессе продажи

Методика тренинга:

20% времени - теоретический материал,

80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Что такое возражения клиента.

Возражения в процессе работы с клиентом.
Причины возникновения возражений.
Виды возражений.
Правила работы с возражениями.
Предпосылки возникновения конфликта при работе с возражениями.

2. Работа с рациональными возражениями.

Метод «Рефрейминг».
Вопросы, помогающие в работе с возражениями.
Ответ на возражение – преимущество и выгода в процессе убеждения клиента.
Построение эффективной аргументации: простые, ясные и точные понятия; способы и темп; аргументы и личность собеседника.

3. Работа с эмоциональными возражениями.

Отличительные черты эмоциональных и рациональных возражений.
Понимание трудностей общения через знание Транзактного анализа.
Выбор линии поведения представителем компании при эмоциональном возражении.
Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов.

4. Методы работы с возражениями по цене.

Основные принципы при работе с возражениями по цене.
Время подачи информации о цене. Как не шокировать клиента?
Метод работы с возражениями по цене - Уравнение ценности.
Другие методы работы с возражениями по цене, их возможности и ограничения в применении.

К концу тренинга участники смогут:

Определить важность внимательного отношения к возражениям клиента;

Определить виды возражений и что скрывается за возражением клиента;

Использовать методы работы с рациональными возражениями;

Эффективно справляться с эмоциональными возражениями;

Эффективно строить аргументацию;

Использовать методы работы с возражениями по цене;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.