X
Спасибо!


Ваше письмо отправлено.

В течении 6 рабочих часов с Вами свяжется наш менеджер.

X
Написать Нам



Пожалуйста, напишите Ваш вопрос





Ваша Контактная информация

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

Методика тренинга:

Обучение проходит в формате тренинга навыков.

Баланс теории и практики распределяется следующим образом:
20% времени тренинга - это теоретический материал;
80% времени тренинга - это практические упражнения, направленные на отработку навыков обучаемых (ситуационные задачи, ролевые и деловые игры).
 
Все темы в тренинге рассматриваются с учетом концепции и законов андрогогики, стилей обучения взрослых П. Хани и А. Мамфорда, c использованием Цикла обучения Д. Колба.
В тренинге используются: мини-презентации - интенсивная подача теории; индивидуальные упражнения; дискуссии; ролевые и деловые игры; ситуационные задачи; видеосъемка и анализ; просмотр сюжетов из художественных фильмов для анализа или получения опыта; обратная связь.

Формат тренинга:

2 дня - для группы 12-16 человек  по 8 астрономических  часов в день, всего 16 академических часов.  

Структура тренинга:

Темы обучения:
Результат:
 
1. ОСОБЕННОСТИ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖ.
 
  • Транзакционные, Консультационные, Стратегические продажи -  ключевые особенности.
  • Этапы стратегических продаж, цели и технологии.
  • Навыки Стратегических продаж.
  • Роль  и задачи менеджера в стратегических продажах. 
 
 
 
 
Участники проанализируют свой опыт в стратегических продажах, осознают свои ключевые задачи и роль в эффективном проведении стратегических продаж, определят навыки, требующие развития  и смогу использовать этапы стратегических продаж  в профессиональной деятельности.
 
 
2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СИТУАЦИИ.
 
  • Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ.
  • Формирование  и анализ клиентской базы.
  • Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив.
  • Сегментация клиентской базы.
  • Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке.
  • Тактики стратегических продаж.
 
 
 
Участники научатся использовать технологии анализа внешних и внутренних факторов влияющих на стратегические продажи, смогут эффективно оценивать ситуацию  и использовать различные тактики, эффективно направляя усилия для получения необходимых бизнес - результатов в стратегических продажах.
 
3. ИЗУЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ. ПОДГОТОВКА К СТРАТЕГИЧЕСКОЙ ПРОДАЖЕ.
 
  • Уровни взаимоотношений с  клиентами.
  • Внутренняя структура “центра принятия решения”. “Карта клиента”.
  • Характеристики Лица принимающего решение (ЛПР),
  • Целевые группы влияния, мотивы лиц, принимающих решение, ключевые игроки стратегической продажи.
  • Алгоритм составления плана развития клиента. 
 
 
 
 
Участники изучат технологию “Карта клиента” и смогут описать внутреннюю структуру центра принятия решения клиента, на этапе подготовки к продаже определять Лицо принимающее решение.
 
 
4. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММУНИКАЦИЯ В СТРАТЕГИЧЕСИХ ПРОДАЖАХ. ВЫХОД НА ЛПР.
 
  • Путь к Лицу принимающему решение. Особенности установления контакта  с ЛПР.
  • Деловая переписка. Цели  задачи деловой переписки в стратегических продажах. Критерии составления эффективного коммерческого предложения. Практикум и эффективные алгоритмы писем.
  • Общение  по телефону. Цели и задачи телефонного общения в стратегических продажах. Структура телефонного разговора. Профессиональные приемы телефонного общения и способы выход на ЛПР.
  • Личная встреча. Техники установления поддержания контакта при личной встрече и ключевыми игроками  в стратегических продажах. Как получить кредит доверия и “союзника”? 
 
 
 
 
 
Участники изучат особенности выхода на Лицо принимающее решение. 
Участники смогут использовать деловую переписку для организации взаимодействия с ключевыми игроками стратегической продажи.
 
 
Участники научатся профессиональным приемам телефонного общения  и смогут устанавливать поддерживать контакт с ЛПР и достигать цели телефонного разговора.
  
Участники смогут использовать коммуникативные техники и эффективно устанавливать контакт при личной встрече с ключевыми игроками стратегической продажи.
 
5. ЭТАПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ КЛИЕНТОМ В СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖАХ.
 
  • Этапы принятия решения клиентом о сотрудничестве: признание потребности, оценка различных вариантов, разрешение сомнений, решение. 
  • Особенности каждого этапа.
  • Что необходимо делать менеджеру на каждом этапе принятия решения клиентом о сотрудничестве?
  • Технологии влияния на клиентов на каждом этапе принятия решения. 
 
 
 
 
Участники изучат этапы принятия решения клиентом в стратегических продажах и смогут применять эффективные техники влияния на клиента на каждом из этапов принятия решения.
 
 
6. ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ. ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ НА КЛЮЧЕВЫХ ИГРОКОВ В СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖАХ.
 
  • Потребности современных клиентов.
  • Четыре группы потребностей.
  • Понятие: осознанные и неосознанные потребности.
  • Классификация потребностей и определение с помощью  алгоритма,  возможности развития необходимых потребностей.
  • Как неосознанные потребности сделать осознанными?
  • Стратегии развития потребностей клиента: Определение затруднений и последствий;  Определение устремлений и успеха.
  • Воронка вопросов для развития потребностей клиента.
 
 
 
 
 
 
Участники изучат современную классификацию потребностей клиентов, смогут определять ведущие мотивы ключевых игроков стратегической продажи, научатся применять техники  и стратегии в развитии и формировании потребностей клиентов в своих услугах.
 
7. ВЛИЯНИЕ НА  ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ ВЫБОРА КЛИЕНТА.
 
  • Что такое критерии выбора клиента? Как они связаны с потребностями  клиентов.
  • Техники определения критериев выбора клиента.
  • Как влиять на критерии выбора клиентов?
  • Уравнение ценности и его использование для аргументации своего предложения.
  • Что такое логические аргументы и когда они работают?
  • Что такое эмоциональные аргументы и когда они работают?
  • Разработка приемов убеждения клиентов. Методы усиления убеждения.
 
 
 
 
Участники смогут определять критерии выбора клиента и применять уравнение ценности для влияния на критерии выбора клиента, предлагая свои - выигрышные критерии выбора.
 
Участники смогут использовать логические и эмоциональные аргументы  и приобретут навыки убеждения клиентов.
 
8. КОМПОНЕНТЫ СИЛЬНОГО ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
 
  • Три компонента сильного ценностного предложения: отклик, отличие, подтверждение.
  • Схема отстройки от конкурентов.
  • Сравнительные преимущества и аргументы.
  • Ответы на возражения и сомнения клиента.
  • Техники разрешения сомнений клиентов. 
 
 
 
 
Участники смогут использовать технологию построения сильного ценностного предложения, проводить профилактику возникновения возражений и использовать эффективный алгоритм ответов на возражения клиентов.
 
9. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТЕХНИКИ В СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖАХ.
 
  • Основные критерии переговоров  в стратегических продажах.
  • “Зона торга”   и ее использование в своих интересах.
  • Понятие тактик в  переговорах.  
  • Наиболее часто встречающиеся тактики и технологии использования контр -тактик.
  • Как распознать, что вами манипулируют?
  • Две стандартные реакции на манипуляции и их опасности. 
  • Техники работы с манипуляциями их "плюсы" и "минусы". 
  • Алгоритм противостояния манипуляциям в стратегических продажах.  
 
 
 
 
Участники узнают, какие критерии   в предложении о сотрудничестве  могут согласовываться с использованием  переговоров и смогут использовать переговорные техники: “зона торга”, контр – тактики и противостояние манипуляциям в своих интересах для эффективного проведения стратегической продажи клиентам.
 
10. КАК ПРИЙТИ К СОТРУДНИЧЕСТВУ.
 
  • Приемы прямого и косвенного влияния на процесс принятия решения клиентом. 
  • Техники разрешения сомнений.
  • Согласование планов сотрудничества.
  • Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?
  • Формы и методы построения и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
  • Развитие приверженности  у клиента и формирование лояльности. 
 
 
 
Участники научатся использовать приемы косвенного и прямого влияния на клиента на заключительном этапе стратегической продажи, изучат понятие “эмоционального банковского счета” и концепцию развития приверженности и лояльности клиентов для развития долгосрочных отношений.

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.