НАВЫКИ ВЛИЯНИЯ в переговорах и продажах c использованием ТИПОЛОГИИ ЛИЧНОСТИ DISC

Методика тренинга:

Обучение проходит в формате тренинга-навыков.

Баланс теории и практики распределяется следующим образом:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - это практические упражнения, направленные на отработку навыков обучаемых (ситуационные задачи, ролевые и деловые игры).

Все темы в тренинге рассматриваются с учетом концепции и законов андрогогики, стилей обучения взрослых П. Хани и А. Мамфорда, c использованием Цикла обучения Д. Колба.

В тренинге используются: мини-презентации - интенсивная подача теории; индивидуальные упражнения; дискуссии; ролевые и деловые игры; ситуационные задачи; видеосъемка и анализ; просмотр сюжетов из художественных фильмов для анализа или получения опыта; обратная связь.

Формат тренинга:

2 дня - для группы 12-16 человек по 8 астрономических часов в день, всего 16 академических часов.

Структура тренинга:

Темы обучения:	Результат:
1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ. ТИПОВЕДЕНИЕ. Типоведение - как учение, где нет хороших / плохих «типов», есть различия между ними. Преимущества применения типоведения на работе с коллегами, друзьями, руководителями и партнерами.	Участники проанализируют свой опыт и оценят преимущества использования типоведения в своей профессиональной деятельности и личной жизни.
2. ТИПОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ, модель DISC. Особенности типологии личности DISC. Психологические характеристики каждого типа личности DISC. Поведение собеседника как индикатор определения его внутренних установок, потребностей и мотивов.	Участники изучат типологию личности DISC, психологические характеристики разных типов и смогут использовать ее для повышения результативности своей профессиональной деятельности.
3. ТЕХНОЛОГИЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ТИПА ЛИЧНОСТИ ПО ВНЕШНИМ ПРОЯВЛЕНИЯМ. Признаки для экспресс - диагностики различных типов личности по модели DISC. Индикаторы поведения: вербальные, паравербальные, невербальные. Внешний вид и стиль одежды, как элемент присущий различным типам личности.	Участники научатся проводить экспресс-диагностику собеседника, с учетом модели DISC по внешним признакам поведения и в первые минуты диалога определять тип личности собеседника.
4. СТРАТЕГИИ КОММУНИКАЦИЙ В ОБЩЕНИИ С РАЗЛИЧНЫМИ ТИПАМИ ЛИЧНОСТИ ПО DISC. С кем вам комфортнее общаться? Самодиагностика индивидуального типа личности по DISC. Использование различных коммуникативных стратегий в общении с разными типами личности, и с учетом вашего типа DISC. Необходимые составляющие поддержания контакта с партнером в зависимости от его типа личности.	Участники проведут самодиагностику своего типа личности, научатся применять различные коммуникативные стратегии для эффективного выстраивания отношений и поддержания контакта с различными типами личности по модели DISC.
5. ТЕХНОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ НА РАЗЛИЧНЫЕ ТИПЫ ЛИЧНОСТИ DISC. “Где же у него кнопка?” Ключевые мотиваторы и демотиваторы различных типов людей по типологии DISC. Потребности и ведущие мотивы различных типов клиентов по DISC. Техники влияния, используемые в переговорах и продажах, на различные тип личности по модели DISC. Технология формирования потребностей различных типов личности по DISC.	Участники изучат ключевые мотиваторы и демотиваторы различных типов личности, смогут определять ведущие мотивы и использовать техники влияния для эффективной продажи или переговоров с различными типами личности. Участники смогут применять технику формирования потребностей с учетом типа личности клиента.
6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Использование ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ для убеждения собеседников с учетом их типа личности. Использование ЦЕННОСТНОГО ПРЕДОЖЕНИЯ и представление отличительной черты вашего предложения для различных типов личности. Ключевые техники и особенности убеждения клиентов разных типов личности DISC. Техники отстройки от конкурентов.	Участники смогут проводить презентацию и использовать ключевые преимущества своего предложения, представляя информацию в формате ценностного предложения с учетом типа личности клиента DISC. Участники смогут использовать техники отстройки от конкурентов.
7. ЭФФЕКТИВНЫЕ ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ И МАНИПУЛЯЦИИ. Техники ответов на возражения. Алгоритм ответа на возражения. Особенности работы с возражениями клиентов различных типов личности DISC. Манипуляции в переговорах, используемые различными типами личности по DISC и техники противостояния им.	Участники смогут эффективно работать с возражениями различных типов личности по DISC, определять манипуляции и использовать техники противостояния им, в зависимости от типа личности клиента.
8. ОСОБЕННОСТИ И ЭТАПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ РАЗЛИЧНЫМИ ТИПАМИ ЛИЧНОСТИ DISC. Этапы принятия решения о сотрудничестве, особенности этапов и техники влияния на решение клиента в зависимости от его типа личности.	Участники узнают особенности принятия решения клиентами различных типов DISC, смогут влиять на критерии выбора клиента с учетом его типа личности.
9. ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ сделки и закрепления договоренностей. Как прийти к сотрудничеству с различными типами личности? Особенности завершения сделки с различными типами клиентов по типологии DISC. Приемы и техники результативного завершения сделки с клиентом. Совместная выработка плана действий с клиентом.	Участники узнают и научатся применять методы и приемы позитивного влияния на клиентов различных типов личности DISC, для принятия ими положительного решения.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.