+7 926 219 5446
www.globalheadway.ru

Версия для печати

Продажа услуг банка корпоративным клиентам. Уровень-2

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;
80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов), 
размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.
Результат.
 
1. Процесс клиент – ориентированной продажи.
  • Коммуникативные стратегии и их значение для специалистов, имиджа банка и клиентов.
  • Сотрудничество как ключ к клиент – ориентированной продаже банковских услуг.
  • Этапы клиент — ориентированной продажи. Цель каждого этапа. 
 
 
Структурирование у участников этапов эффективной продажи услуг банка.
 
 
2. Установление контакта с клиентом.
  • Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентом.
 
 
Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
 
3. Понятие потребностей клиентов, выявление потребностей клиентов.
  • Внимание к клиенту.
  • Потребности современных клиентов.
  • Потребности и ключевые интересы клиентов банка.
  • Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов.
  • Умение слушать.
  • Умение задавать вопросы.
  • Наиболее эффективные техники и виды вопросов.
  • Подтверждение потребностей клиентов.
 
 
 
Участники узнают классификацию основных потребностей клиентов.
Развитие навыков задавать различные типы вопросов и применять техники активного слушания для выявления ведущих потребностей клиентов необходимых для эффективной продажи услуг банка.
 
 
4. Формирование потребностей клиентов банка.
  • Развитие навыков формирования потребностей клиентов.
  • Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов.
  • Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов. 
 
 
 
Участники научатся применять техники для формирования потребностей клиентов банка с целью проведения кросс-продажи. Участники разработают алгоритмы формирования потребностей клиентов для различных банковских услуг: зарплатный проект, банк-клиент, лизинг и т.д.
 
5. Этап презентации при проведении клиент – ориентированной продажи.
  • Что мы продаем. Что клиенты покупают.
  • Свойство, преимущество и выгоды – влияние трех характеристик банковской услуги на решение клиента.
 
 
 
Развитие навыков построения презентации с учетом потребностей и интересов клиентов.
 
6. Приемы работы с возражениями клиентов и развитие навыков завершения продажи.
 
 
 
Участники получат ответы на все возможные возражения клиентов и научатся применять приемы для эффективного завершения продажи.

 
К концу тренинга участники смогут:
Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;
Оценить эффективность и необходимость клиент – ориентированного подхода в продажах;
Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;
Понимать разницу между осознанными, неосознанными потребностями и мотивами клиентов;
Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;
Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиентов;
Использовать технику формирования потребностей клиентов;
Применять знания о потребностях клиентов для эффективного построения презентации банковских услуг;
Справляться с возражениями клиентов;
Почувствовать уверенность в своих силах.

 

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.



© Global Headway Training & Consulting
При использовании материалов сайта ссылка на источник обязательна. Москва, 5-й Монетчиковский переулок, д.16