Продажа услуг банка корпоративным клиентам. Уровень-1

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс клиент – ориентированной продажи. Факторы, влияющие на результат продажи. Различные технологии продаж. Что значит «клиент – ориентированный» подход в продажах банковских услуг. Факторы, способствующие позитивному и негативному впечатлению о банке. Этапы клиент – ориентированной продажи.	Осознание участниками тренинга факторов влияющих на процесс продажи и ведущей роли специалиста банка в процессе продажи. Структурирование у участников этапов эффективной продажи услуг банка.
2. Формирование клиентской базы. Формирование клиентской базы. Сегментация клиентской базы. Потребности клиента сегодня и возможности для кросс — продаж завтра. Анализ специфики бизнеса клиента. Внутренняя структура центра принятия решения. «Карта» клиента. Эффективные пути поиска клиента.	Участники научатся формировать клиентскую базу и работать с клиентской базой и использовать эффективные пути поиска новых клиентов.
3. Эффективные способы организации взаимодействия с клиентом при продаже банковских услуг. Рекомендации - как и где их получать и как использовать. Принципы директ — маркетинга, навыки составления эффективной рассылки. Факс или электронная переписка. «Звонок-разведка» — поиск ключевого игрока: возможности и ограничения по применению.	Участники узнают все способы организации взаимодействия с клиентом и научатся их применять в своей работе.
4. Общение с клиентом по телефону. Секретарский заслон. Пути преодоления и целесообразность их использования. Телефонный разговор с ключевым игроком. Начало — приемы эффективного открытия разговора, как расположить к себе собеседника. Техника владения инициативой в ходе телефонных коммуникаций. Подача необходимой информации и представление коммерческого предложения. Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями при телефонном общении. Завершение телефонного разговора.	Участники научатся применять техники эффективного прохождения секретарского заслона. Участники разработают сценарии телефонного разговора, проработают основные возражения клиентов при телефоном общении и научатся эффективно проводить телефонные переговоры.
5. Навыки эффективной продажи услуг банка. Установление контакта с клиентом при личной встрече. Средства установления и поддержания контакта с клиентом. Выявление и подтверждение потребностей клиента. Вопросы на этапах продажи банковских услуг. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Вопросы, которые не следует задавать клиенту при продаже банковских услуг. Преимущество и ценность в процессе презентации банка и услуг банка. Возражения в процессе продажи банковских услуг. Виды возражений. Системный подход к работе с возражениями. Методы работы с возражениями. Признаки готовности клиента к заключению сделки. Приемы завершения сделки.	Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы. Развитие навыков задавать различные типы вопросов и применять техники активного слушания для эффективной продажи. Развитие навыков делать презентацию на языке пользы клиента. Развитие навыков эффективной работы с возражениями клиентов. Участники научатся распознавать признаки готовности клиента к сделке и использовать 4-приема завершения сделки при работе с клиентами.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость клиент – ориентированного подхода в продажах;

Развить навыки формирования клиентской базы;

Ставить реальные и достижимые цели телефонного звонка;

Эффективно проходить препятствия — секретарский заслон, факс;

Устанавливать и поддерживать контакт с ключевым игроком при общении по телефону;

Использовать профессиональные приемы телефонного разговора;

Развить свои навыки эффективного общения по телефону;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом при личной встрече;

Осознать разницу и необходимость использования различных видов вопросов на разных этапах продажи;

Задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей клиентов;

Влиять на результат процесса продажи, профессионально строя презентацию банка и услуг банка;

Справляться с возражениями клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.