Продажа элитной недвижимости VIP-клиентам

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Психология VIP-клиентов. Кто такие VIP- клиенты? Специфические потребности VIP-клиентов. Основы мышления VIP-клиентов: влияние, воздействие, контроль, престиж. Поведение VIP-клиента.	Участники узнают особенности психологии VIP-клиентов, приобретающих элитную недвижимость.
2. Профессиограмма брокера, работающего с VIP-клиентами. Имидж агентства недвижимости. Имидж брокера. Бизнес стиль и бизнес-этикет. Требования к личным характеристикам брокера, работающего с VIP-клиентами и объектами элитной недвижимости. Знания и необходимые навыки при работе с VIP-клиентами.	Участники проведут инвентаризацию своих знаний и навыков, и разработают личный план развития для эффективного взаимодействия с VIP-клиентами при продаже объектов элитной недвижимости.
3. Психологические установки брокера для эффективного взаимодействия с VIP-клиентами. Психологические барьеры, возникающие у брокеров, работающих с VIP-клиентами, и пути их профилактики и устранения. Эффективная установка при работе с VIP-клиентом. В чем проявляется сила позиции брокера агентства недвижимости при работе с VIP-клиентом.	Участники узнают и научатся использовать психологические установки, позволяющие уверенно и комфортно взаимодействовать с VIP-клиентами.
4. Особенности взаимодействия с VIP-клиентом. Развитие коммуникативных навыков у брокеров для эффективного взаимодействия с VIP-клиентами. Установление и поддержание контакта с VIP-клиентами. Особенности вступления в контакт. Наиболее эффективные техники. Соответствие рациональной и эмоциональной составляющих в процессе переговоров с VIP-клиентом. Создание благоприятной психологической атмосферы, атмосферы взаимной симпатии и доверия.	Участники освоят алгоритм построения успешного начала переговоров с VIP-клиентами при продаже объектов элитной недвижимости.
5. Особенности и техники продажи элитной недвижимости VIP-клиентам. Отработка приемов сбора и анализа информации о потребностях, ожиданиях и возможных требованиях VIP-клиента. Проведение эффективной презентации и возможных индивидуальных решений для VIP-клиента. Работа с возражениями. Ошибки брокера при работе с возражениями VIP-клиента (оправдание, контратака, игнорирование, подкуп). Приемы завершения сделки.	Участники научатся прояснять потребности VIP-клиентов и эффективно выстраивать презентацию услуг агентства и объектов элитной недвижимости. Участники освоят алгоритм эффективной работы с возражениями VIP-клиентов. Участники освоят эффективные приемы завершения сделки.
6. Эффективное разрешение конфликтных ситуаций с VIP-клиентам. Что делать, если вы должны отказать VIP-клиенту. Выбор брокером эффективной коммуникативной стратегии в сложной ситуации. Жалобы VIP-клиентов. Алгоритм эффективной работы с жалобами.	Участники научатся эффективно разрешать сложные (конфликтные) ситуации.
7. Предоставление Отличного сервиса VIP-клиентам. Понятие сервиса. Сервис Обычный и Отличный. Стандарты эффективного обслуживания. Профилактика недовольства VIP-клиента.	Участники осознают необходимость представления отличного сервиса VIP-клиента и повысят мотивацию представления отличного сервиса VIP - клиентам агентства.
8. Организация долговременных отношений с VIP-клиентом. Что значит «установить долговременные отношения с VIP-клиентом»? Методы организации долговременных отношений с VIP-клиентом.	Участники узнают как правильно себя вести при организации долговременных отношения с клиентом и научатся применять механизм развития приверженности у VIP-клиентов.

К концу тренинга участники смогут:

Описать специфические потребности VIP-клиентов интересующихся элитной недвижимостью;

Осознать особенности мышления VIP-клиентов;

Исключить психологические барьеры, возникающие при работе с VIP-клиентами;

Учитывать особенности взаимодействия с VIP-клиентом при продаже объектов элитной недвижимости;

Развить коммуникативные навыки для эффективного взаимодействия с VIP-клиентами;

Установление и поддержание контакта с VIP-клиентами;

Прояснять потребности, ожидания и возможные требования VIP-клиента;

Эффективно строить презентацию услуг своего агентства с учетом личных особенностей и потребностей VIP-клиента;

Справляться с возражениями;

Эффективное разрешение конфликтных ситуаций с VIP-клиентам, применяя техники ассертивного поведения;

Применять алгоритм эффективной работы с жалобами;

Осознать необходимость и использовать в своей работе стандарты отличного сервиса;

Организовывать долговременные отношения с VIP-клиентом;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.