Убеждение при продаже недвижимости

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс продажи объектов недвижимости. Коммуникативные стратегии и их значение для брокеров, имиджа агентства и клиентов. Этапы клиент - ориентированной продажи. Цель каждого этапа.	Осознание участниками тренинга факторов влияющих на продажи и ведущей роли брокера в процессе продажи.
2. Ключевые навыки необходимые брокерам, на начальных этапах продажи. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентами.	Развитие навыков установления и поддержания контакта с клиентом.
3. Выявление и формирование потребностей клиентов. Потребности современных клиентов. Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов. Умение слушать. Использование техники активного слушания для понимания потребностей клиентов. Умение задавать вопросы. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Подтверждение потребностей клиентов. Подтверждающие и уточняющие вопросы. Метод Сократа. Развитие навыков формирования потребностей клиентов. Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов. Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов.	Участники узнают основные потребности клиентов, изучат схему проведения опроса клиентов по потребностям. Участники разработают алгоритмы формирования потребностей клиентов с учетом особенностей клиентов и возможностей рынка недвижимости.
4. Управление инициативой при проведении продажи объектов недвижимости. Что значит управление инициативой. Техники управления инициативой: захват инициативы, удержание инициативы, передача инициативы и т.д.	Участники смогут применять техник управления инициативой при проведении продажи объектов недвижимости и влиять на процесс продажи.
5. Презентация и показ объекта недвижимости. Развитие навыков построения презентации с учетом потребностей и интересов клиентов. Методы усиления презентации, используемые на показах объектов недвижимости.	Участники познакомятся с методами презентации, научатся использовать презентацию и показ объекта для позитивного влияния на решения клиента.
6. Методы убеждения в процессе презентации объекта недвижимости. Использование цифр в ходе презентации. Профессиональные термины. Как быть профессионалом и говорить с клиентом на одном языке. Использование отзывов постоянных клиентов. Убеждающие слова презентации и развитие навыков применения данного метода для усиления презентации объекта недвижимости. Наглядность - как применять данный метод эффективно на объекте. Картина будущего как метод усиления презентации. Метод сравнения. Приемы вовлечения клиента в презентацию. Развитие навыков убеждения клиентов с использованием различных приемов убеждения.	Участники познакомятся и научатся применять на практике эффективные методы убеждения.
7. Эффективная работа с возражениями клиентов. Пути профилактики возникновения возражений клиента. Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов.	Участники изучат алгоритм эффективной работы с возражениями клиента и получат ответы на типичные возражения клиентов.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость поэтапного подхода в продажах объектов недвижимости;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Понимать разницу между осознанными, неосознанными потребностями и мотивами клиентов;

Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;

Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиентов;

Использовать технику формирования потребностей клиентов;

Применять техники управления инициативой в ходе продажи услуг агентства;

Применять знания о потребностях клиентов для эффективного построения презентации услуг;

Использовать различные методы при убеждении клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.