Формирование потребностей и работы с возражениями

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс продажи. Факторы, влияющие на результат. Различные техники продаж. Этапы эффективной продажи в салонах сотовой связи.	Осознание личного вклада продавцом в успех продажи Приобретение навыков структурного подхода в работе с клиентом.
2. Искусство коммуникаций. Средства общения и использование их в установлении и поддержании атмосферы взаимного доверия и симпатии.	Структуризация навыков установления контакта и развитие необходимых навыков.
3. Потребности клиентов салонов сотовой связи. Потребность и мотив. Основные мотивы, руководящие поступками клиентов. Второстепенные мотивы.	Приобретение навыков различать потребность и мотив.
4. Выявление и подтверждение потребностей клиента. Вопросы, которые “открывают” и “закрывают” клиента для общения. Вопросы, которые не следует задавать продавцам салонов сотовой связи клиентам. Что значит слышать, что значит слушать. Активное слушание.	Развитие навыков определения ведущих и второстепенных мотивов клиентов салона. Развитие навыков постановки эффективных вопросов и активного слушания.
5. Подтверждение потребностей клиента. Виды подтверждающих вопросов. Позитивное и негативное влияние подтверждающих вопросов на клиентов салонов сотовой связи. Метод Сократа.	Приобретение навыков подтверждения потребностей клиента
6. Формирование потребностей клиента. Эффективные техники и виды вопросов. Техника «Воронка вопросов», Критерии применения и ограничения по использованию при продаже услуг связи.	Развитие навыков формирования потребностей клиента.
7. Презентация. Приемы повышения эффективности презентации. Аргументация, ориентированная на потребности клиента. Ограничение выбора клиента в ходе презентации.	Использование различных методов презентации услуг и товаров салона сотовой связи.
8. Что такое возражения клиента. Причины возникновения возражений. Пути профилактики возникновения возражений клиента. Виды возражений. Явные и скрытые возражения. Что скрывается за возражениями клиента. На каких этапах работы с клиентом нам необходимы его возражения и для чего.	Структуризация знаний о видах возражений.
9. Работа с рациональными возражениями. Правила работы с возражениями. Предпосылки возникновения конфликта при работе с возражениями. Лестница конфликта. Методы работы с рациональными возражениями их возможности и ограничения по применению.	Приобретение знаний о методе работы с рациональными возражениями.
10. Работа с эмоциональными возражениями. Отличительные черты эмоциональных и рациональных возражений. Понимание трудностей общения через знание Транзактного анализа. Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов.	Развитие навыков работы с эмоциональными возражениями.
11. Методы работы с возражениями по цене. Основные принципы при работе с возражениями по цене. Методы работы с возражениям по цене, их возможности и ограничения в применении. Метод “Уравнение ценности” при убеждении клиента.	Развитие навыков работы с возражениями по цене.
12. Завершение сделки. Признаки готовности клиента к сделке. Методы завершения сделки.	Развитие навыков определения покупательских сигналов к готовности и применения методов завершения сделки.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей клиентов;

Формировать потребности клиента;

Профессионально делать презентацию товара и услуг своего салона;

Определить, что скрывается за возражением клиента;

Использовать методы работы с рациональными возражениями;

Эффективно справляться с эмоциональными возражениями;

Эффективно строить аргументацию;

Использовать методы работы с возражениями по цене;

Почувствовать уверенность в своих силах;

Развить свои навыки эффективной продажи.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.