Навыки продажи автомобилей. Уровень-1

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Особенности процесс продажи в автосалонах. Коммуникативные стратегии и их значение для продавцов, имиджа автосалона и клиентов. Этапы эффективной продажи автомобиля. Цель каждого этапа. Особенности продажи брендовых автомобилей.	Изучение участниками концепции о поэтапном созревании потребности клиента и способах ускорения этого процесса.
2. Установление контакта с клиентом. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентом при продаже автомобилей.	Участники освоят алгоритм построения успешного начала переговоров и смогут подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
3. Выявление потребностей клиентов. Потребности современных клиентов выбирающих автомобиль. Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Подтверждение потребностей клиентов.	Участники узнают классификацию основных потребностей клиентов. Участники изучат схему проведения опроса клиента по его потребностям и выработают свой собственный банк вопросов.
4. Формирование потребностей клиентов банка. Развитие навыков формирования потребностей клиентов. Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов. Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов.	Участники научатся применять техники формирования потребностей клиентов с целью проведения кросс-продажи при обсуждении комплектации автомобиля.
5. Этап презентации и демонстрации автомобиля. Что мы продаем. Что клиенты покупают. Свойство, преимущество и выгоды – влияние трех характеристик на решение клиента, о покупке автомобиля.	Развитие навыков построения презентации с учетом потребностей и интересов клиентов.
6. Приемы работы с возражениями клиентов и развитие навыков завершения продажи. Виды возражений. Алгоритм работы с возражениями клиентов. Приемы завершения сделки.	Участники получат ответы на все возможные возражения клиентов и научатся применять приемы для эффективного завершения продажи автомобиля.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость поэтапного подхода в продажах автомобилей;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Понимать разницу между осознанными, неосознанными потребностями и мотивами клиентов;

Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;

Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиентов;

Использовать технику формирования потребностей клиентов при обсуждении дополнительной комплектации автомобиля;

Применять знания о потребностях клиентов для эффективной демонстрации и презентации автомобиля;

Справляться с возражениями клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.