+7 926 219 5446
www.globalheadway.ru

Версия для печати

Продажа страховых услуг корпоративным клиентам. Уровень-1

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;
80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов), 
размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.
Результат.
 
1. Процесс клиент-ориентированной продажи страховых продуктов.
  • Факторы, влияющие на результат продажи.
  • Различные технологии продаж.
  • Что значит «клиент-ориентированный» подход в продажах страховых услуг.
  • Факторы, способствующие позитивному и негативному впечатлению о страховой компании.
  • Этапы продажи страховых услуг. 
 
 
 
Осознание участниками тренинга факторов влияющих на процесс продажи и ведущей роли страхового агента в процессе продажи.
Структурирование у участников этапов эффективной продажи услуг добровольного страхования.
 
2. Формирование клиентской базы.
  • Формирование клиентской базы: кого ищем, где ищем, как ищем.
  • Сегментация клиентской базы. Потребности клиента сегодня и возможности для кросс-продаж завтра.
  • Анализ специфики бизнеса клиента. Внутренняя структура центра принятия решения. «Карта» клиента.
  • Эффективные пути поиска клиента. 
 
 
Участники научатся формировать клиентскую базу и работать с клиентской базой и использовать эффективные пути поиска новых клиентов.
 
3. Эффективные способы организации взаимодействия с клиентом при продаже страховых услуг.
  • Рекомендации - как и где их получать и как использовать.
  • Принципы директ-маркетинга, навыки составления эффективной рассылки.
  • Факс или электронная переписка.
  • «Звонок-разведка» - поиск ключевого игрока: возможности и ограничения по применению.  
 
 
 
Участники узнают все способы организации взаимодействия с клиентом и научатся их применять в своей работе.
 
 
 
 
4. Общение с клиентом по телефону.
  • Секретарский заслон. Пути преодоления и целесообразность их использования.
  • Телефонный разговор с ключевым игроком.
  • Начало - приемы эффективного открытия разговора, как расположить к себе собеседника.
  • Техника владения инициативой в ходе телефонных коммуникаций.
  • Подача необходимой информации и представление коммерческого предложения.
  • Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями при телефонном общении.
  • Завершение телефонного разговора.
 
 
Участники научатся применять техники эффективного прохождения секретарского заслона.
Участники разработают сценарии телефонного разговора, проработают основные возражения клиентов при телефонном общении и научатся эффективно проводить телефонные переговоры.
 
 
5. Навыки эффективной продажи услуг добровольного страхования.
  • Установление контакта с клиентом при личной встрече. Средства установления и поддержания контакта с клиентом.
  • Выявление и подтверждение потребностей клиента. Вопросы на этапах продажи различных видов страховых услуг. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Вопросы, которые не следует задавать клиенту при продаже страховых услуг.
  • Преимущество и ценность в процессе презентации страховой компании и ее услуг.
  • Возражения в процессе продажи страховых услуг. Виды возражений. Системный подход к работе с возражениями. Методы работы с возражениями.
  • Признаки готовности клиента к заключению сделки. Приемы завершения сделки.
 
 
 
Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
Развитие навыков задавать различные типы вопросов и применять техники активного слушания для эффективной продажи.
Развитие навыков делать презентацию на языке пользы клиента.
Развитие навыков эффективной работы с возражениями клиентов.
Участники научатся распознавать признаки готовности клиента к сделке и использовать 4-приема завершения сделки при работе с клиентами.

 
К концу тренинга участники смогут:
Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;
Оценить эффективность и необходимость клиент-ориентированного подхода в продажах страховых услуг;
Развить навыки формирования клиентской базы;
Ставить реальные и достижимые цели телефонного звонка;
Эффективно проходить препятствия - секретарский заслон, факс;
Устанавливать и поддерживать контакт с ключевым игроком при общении по телефону;
Использовать профессиональные приемы телефонного разговора;
Развить свои навыки эффективного общения по телефону;
Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом при личной встрече;
Осознать разницу и необходимость использования различных видов вопросов на разных этапах продажи;
Задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей клиентов;
Влиять на результат процесса продажи, профессионально строя презентацию страховой компании и различных видов добровольного страхования;
Справляться с возражениями клиентов;
Почувствовать уверенность в своих силах.

 

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.



© Global Headway Training & Consulting
При использовании материалов сайта ссылка на источник обязательна. Москва, 5-й Монетчиковский переулок, д.16