Управление продажами в банке

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал: мини-презентации; дискуссии и круглые столы, обсуждения в парах и подгруппах; просмотр сюжетов из художественных, учебных фильмов и обсуждение; фасилитация, мозговой штурм.

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся: индивидуальные упражнения - закрепление полученных знаний на практических примерах; ролевые и деловые игры; ситуационные задачи - работа над учебными и реальными рабочими ситуациями; групповые упражнения; моделирование ситуаций; видео съемка и анализ; тесты и вопросники; обратная связь.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов, всего 16 часов),

размер группы - 10-12 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс управления. Понятие управления. Управление и выполнение в работе руководителей. Классическая модель функций управления.	Участники изучат закономерную последовательность и классические функции процесса управления.
2. Роль руководителя отдела продаж. Ключевые задачи отдела продаж. Значение управленческих функций в решении задач отдела продаж. Роль руководителя в достижении необходимых результатов сотрудниками отдела продаж.	Участники проанализируют свой управленческий опыт и смогут оценить роль руководителя в достижении необходимых результатов подчиненными.
3. Особенности продажи в условиях современного рынка. Факторы, влияющие на объем продаж. Различные стратегии процесса продаж. Роль личного вклада сотрудников осуществляющих продажи в успех продажи. Эффективная стратегия продажи – ее влияние на объем и качество продажи, и значение для банка, сотрудников и руководителя отдела продажи.	Участники определят факторы, влияющие на объем продаж, изучат концепцию эффективной стратегии продажи и оценят ее конкурентное преимущество.
4. Этапы эффективной продажи и ключевые навыки сотрудников осуществляющих эффективную продажу. Этап подготовки: виды подготовки и их необходимость. Приемы организации взаимодействия с клиентом и их особенности: стандарты деловой переписки, навыки телефонного общения, продажи при личной встрече. Этап установления контакта с клиентом: навыки и техники создания благоприятной психологической атмосферы. Этап выявления потребностей клиентов: навыки активного слушания и правильной постановки вопросов. Этап презентации: навыки “выгодного” представление банковских продуктов с учетом потребностей клиентов. Этап работы с возражениями: навыки использования алгоритма работы с возражениями. Этап завершения продажи: методы влияния на решение клиента о сотрудничестве. Корпоративный имидж и стандарты в работе сотрудников отдела продаж.	Участники изучат этапы постепенного созревания потребности клиента в ходе продажи и приобретут навыки и знания, способствующие ускорению этого процесса. Каждый участник сможет использовать данные знания для управления процессом продажи в своем отделе.
5. Планирование продаж. Виды и иерархия планирования. Планирование: сверху вниз и снизу вверх. Планирование в отделе продаж. (Этапы и инструменты.) Управленческие и коммуникативные ошибки планирования. Управление отделом продаж через постановку задач Критерии постановки задач высокого качества. (Принцип SMART).	Участники познакомятся с видами, этапами и инструментами процесса планирования, приобретут навыки планирования объемов продаж в своем отделе и освоят принцип эффективной постановки задач подчиненным.
6. Организация продаж. Техническая поддержка отдела продаж. Распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); Индивидуальная и командная работа в отделе продаж. Понятие команды продаж. Преимущества и ограничения организации командной работы. Взаимодействие между сотрудниками внутри отдела с другими подразделениями. Корпоративные стандарты эффективной продажи и их отражение в организации продаж (разработка корректирующих мероприятий для эффективной организации продаж в отделе).	Участники проанализируют свой опыт организации продаж в отделе и при необходимости разработают корректирующие мероприятия, способствующие организации продажи с учетом корпоративных стандартов продажи.
7. Основы мотивации подчиненных. Понятие мотивации. Теории мотивации и их применение на практике. Инструменты определения мотивационных факторов сотрудников. Использование мотивационных факторов для стимулирования сотрудников. Успешные продавцы и их преобладающие мотивационные факторы. Основные факторы мотивации и демотивации в отделе продаж.	Участники изучат основные мотивационные теории и приобретут навыки мотивации сотрудников отдела продаж для решения профессиональных задач.
8. Контроль продаж. Виды контроля. Количественные и качественные критерии контроля в отделе продаж. Принципы эффективного контроля. Контроль выполнения задач: общее подведение итогов и оценка личной эффективности сотрудников. Оценка деятельности как инструмент мотивации сотрудников.	Участники изучат основные инструменты контроля и приобретут навыки эффективного применения их на практике.
9. Обратная связь как инструмент контроля, мотивации и развития подчиненных. Функции обратной связи. Принципы эффективной обратной связи. Формула обратной связи Т. Рассела. Обратная связь как инструмент контроля деятельности подчиненных. Влияние обратной связи на мотивацию. Как люди воспринимают обратную связь. Обучающая обратная связь и обмен опытом.	Участники освоят основные принципы мотивирующей и обучающей обратной связи, и научатся применять формулу Т. Рассела для эффективного контроля деятельности подчиненных.
10. Стиль управления. Стили управления: их преимущества и недостатки. Влияние стиля управления на организационную культуру. Ситуационная теория управления Херси и Блэнчарда. Применение ситуационного управления в отделе продаж.	Участники изучат теорию ситуационного управления и смогут ее применять на практике для эффективного управления продажами.

К концу тренинга участники смогут:

Структурирование имеющегося управленческого опыта у руководителей отделов продаж.

Формирование у руководителей единого представления о ценности управленческих функций для управления продажами в отделе.

Развитие у руководителей навыков эффективного управления подчиненными, осуществляющими продажи.

Приобретение знаний и развитие навыков, необходимых для проведения эффективной продажи в соответствии с корпоративными стандартами.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.