Продажа услуг банка корпоративным клиентам. Уровень-3

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс продажи банковских услуг корпоративным клиентам. Этапы продажи корпоративным клиентам. Цель каждого этапа. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентом. Выявление потребностей клиентов.	Структурирование у участников знаний об этапах эффективной продажи услуг банка, развитие навыков необходимых на начальных этапах продажи банковских услуг.
2. Презентация как этап продажи банковских услуг. Как сделать, так что бы клиент запомнил вашу презентацию и продукты вашего банка? Приемы структурирования основных преимуществ банковских продуктов в сознании клиента. Ключевые моменты и поддерживающий материал. Получение обратной связи от клиента в ходе презентации банковских продуктов: необходимость, своевременность и методы.	Участники смогут оценить свои навыки презентации, при необходимости скорректируют их и научатся использовать презентацию в процессе продажи как позитивный инструмент влияния на решения клиента о сотрудничестве с банком.
3. Методы усиления презентации. Свойство, преимущество и выгоды – влияние трех характеристик банковской услуги на решение клиента. Использование цифр в ходе презентации. Преимущества, недостатки и ограничения по применению метода. Как быть профессионалом и говорить с клиентом на одном языке. Использование отзывов постоянных клиентов и соблюдение банковской тайны. Наглядность — как применять данный метод в клиент – ориентированной продаже банковских продуктов и преимущества его применения. Метод сравнения и соблюдение бизнес этикета.	Участники освоят методы усиления презентации для наиболее эффективного проведения продажи услуг банка и имиджа банка.
4. Эффективная работа с возражениями клиентов. Пути профилактики возникновения возражений клиента. Виды возражений. Явные и скрытые возражения. Работа с рациональными возражениями. Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов. Методы регуляции эмоционального состояния клиента.	Участники научатся применять алгоритм эффективной работы с возражениями клиента и получат ответы на типичные возражения клиентов.
5. Этап завершения сделки. Задачи одного из важнейших этапов процесса продажи. Признаки готовности клиента к завершению сделки. Приемы прямого и косвенного влияния на процесс принятия решения клиентом. Что делать, если решение принято. Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?	Участники узнают правила поведения на этапе завершения сделки и освоят методы завершения сделки.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом на любом этапе процесса продажи;

Применять техники выявления, подтверждения и формирования потребностей клиентов;

Эффективно строить презентацию банковских продуктов и банка, учитывая потребности клиентов;

Использовать различные методы усиления презентации;

Использовать различные приемы убеждения клиентов в ходе презентации;

Применять эффективные методы работы с возражениями клиентов;

Регулировать эмоциональное состояние клиентов в процесс продажи;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.