Ведение переговоров
Описание тренинга:
тренинг направлен на развитие навыков переговоров и навыков проведения тренинга по переговорам, тренинги представляет участникам структурированную информацию особенностей разработки и проведения различных тренингов эффективных переговоров: при работе с физическими и юридическими лицами.
Методика тренинга:
Перед тренингом участники получают необходимую литературу для самостоятельного изучения.
20% времени тренинга – это теоретический материал (мини презентации, обсуждение, видео анализ и т.д.);
80% времени тренинга - это практические упражнения и задания направленные на развитие навыков эффективных переговоров и развитие навыков проведения тренингов по ведению переговоров.
Содержание тренинга:
|
Результат.
|
1. Особенности тренинга по развитию навыков ведения переговоров. Ключевые этапы тренинга по развитию навыков ведения переговоров. Учет ожиданий участников тренинга. Работа с установками группы как этап для проведения эффективного тренинга по переговорам.
|
Участники изучат ключевые этапы тренинга по ведению переговоров, получат инструменты работы с установками группы для проведения эффективного тренинга и профилактики сложных ситуаций в ходе тренинга.
|
2. Понятие коммерческих переговоров. Что такое переговоры. Когда возникают переговоры. Когда переговоры не происходят. Что такое успешные переговоры. Факторы, влияющие на результат переговоров. Модели и концепции переговорного процесса: Жесткий и мягкий подходы. Гарвардская модель: принципиальные переговоры. Этапы коммерческих переговоров.
|
Участники структурируют свой опыт переговоров и совместно с тренером формулируют, чем они отличаются от продаж, изучат основные факторы, влияющие на результат, и этапы переговоров.
|
3. Подготовка к переговорам. Сбор информации и построение первоначальной гипотезы о потребностях, возможностях и альтернативах клиента. Просчет позиций ключевых игроков, принимающих участие в переговорном процессе. Постановка целей переговоров. Принцип SMART. Разработка пакета условий, список критических параметров.
|
Участники вырабатывают навыки сбора информации, способствующей выявлению ключевых интересов участников переговорного процесса, и осваивают технологии подготовки к переговорам.
|
4. Переговорный процесс. Сильные стороны переговорщика. Как получить кредит доверия. Размещение игроков за столом переговоров: позиции делового взаимодействия, независимая и конкурирующая, оборонительные позиции, позиции невербального давления.
Четыре типа деятельности на переговорах: Достижение должных результатов. Оказание воздействия на силовой баланс. Создание конструктивной психологической обстановки. Применение гибкой тактики, исследование ситуации.
Стратегии и тактики переговоров. Правила торга. Тупики в переговорах и способы выхода из них.
Анализ результатов переговоров. Мероприятия, проводимые после переговоров.
|
Участники научатся эффективно использовать инструментарий, имеющийся в распоряжении переговорщика: стратегии и тактики, процедуру переговоров, торг, находить способы выхода из тупиков, анализировать результаты переговоров
Участники смогут научиться правильно использовать такой важный для тренера инструмент, как анализ видеозаписей ролевых игр, проводимых в группе участников тренинга.
|
5. Техники манипуляции и противостояние манипуляции в переговорах. Эмоциональные и рациональные манипуляции. Индикаторы наличия манипуляций. Навыки конструктивного отказа. Инструменты пассивного противостояния («заезженная пластинка» и др.), инструменты «активного сопротивления» («встречное предложение»). Борьба с предустановленным имиджем.
|
В ходе анализа видеозаписей и ролевых игр участники познакомятся с различными видами и технологиями манипуляций на переговорах и научатся противостоять им.
|